家装行业从0-1搭建私域攻略,近0成本拥有爆单快乐!

房产
2021
07/23
14:57
阿巴阿巴~

本文由探马SCRM客户成功部小马哥(小马的私域增长圈)整理发布

很多家装的朋友们经常问我,我们客单价高消费频次低,可以做私域吗?当然可以了,而且现在的头部家装企业已经在开始做私域流量了。并且基本都搭配着企业微信和SCRM系统在使用(头部企业使用的探马SCRM)今天就给大家讲一下家装企业如果要开始布局私域可以从哪里入手。

另外,小马哥还为大家准备了一份 2021 年最新的企业微信营销报告——家装行业,大家扫描添加我的小助手,发送【家装报告】领取哦!

泛流量和精准流量

一开始会有很多人有这种误解:我开始做了微信公众号,那我这个公众号所收获的阅读量、粉丝量和点赞量这些,就都是我拥有的私域流量了。这种认知其实不完全对,公众号能收获的流量可以统称为“泛流量”,但并不是企业真正所需要的“精准流量”,而企业所需要的是能真正帮助它进行交易和变现的“流量”。

其实将营销场景从线下门店转移到线上的本质并不变,只是在互联网时代,人们会把客户叫做流量,但是不要忘记每一个流量也是有血有肉的用户。

以前传统家装行业的营销操作基本上可以分宏观和微观两种

宏观:家具建材+装修公司+售楼开发商的人脉合作矩阵。以及线下落地展牌推广+楼盘的电销轰炸,通过关系网促成交易。

微观:针对有意向的亲自来到门店的客户采取循序引导,靠持久的韧性和说话技巧将客户撼动,从而促使其进行交易,也就是一对一的传统营销。

但是进入到互联网时代之后,各种信息流和自媒体平台兴起,而且主要的消费对象变成了以 85 后和 90 后为主的人群,之前的老一套有些行不通了,因为大众获取信息的载体正在改变。如果在这个互联网时代还想靠着传统的店面一对一营销,显然已经不好用了。

现如今这个互联网时代,你哪怕是店里的金牌销售,也可能会“输给”其他人在各种自媒体平台发的一条短视频。一条质量好的短视频可以吸引几十万甚至几百万的点击曝光,带来的咨询量和订单转换可能超过装修门店淡季一个月电销订单的收入。

在之前的文章中也给大家提到过,很多设计师和装修企业都是通过短视频平台进行引流和内容变现的,所以只要你有内容输出能力并且有各种内容形式的创造能力,你都有可能成为互联网时代的网络销售高手,通过这种方式来建立起自己的私域流量池,顺应时代的发展去变现。

家装私域攻略

在做家装私域的时候,其实有很多种载体可以成为私域流量池,常见的有这几种:自有 APP ,自有小程序、公众号、头条号、抖音号、快手号、社群等,用户以注册会员、粉丝和群成员的被留存在各个平台中,成为私域流量。

下面为大家总结了八个做家装私域的方法,供大家参考。

一、老客户流量激活和维护

说是老客户流量激活,其实就是转介绍,又称老带新。成立一个老客户转介绍的群,将对之前服务满意度较高的老客户放到一个群里,再设置激励机制,鼓励老客户邀请新用户。

可以直接返佣或者直接送小家电,预算有限的情况下也可以使用优惠券,但是效果不会特别好,毕竟大家还是喜欢免费的能够直接拿的奖励。有了老客户的背书和诱人的激励,更能刺激老带新这条路走通。

家装行业有几个特点:复购率低,并且决策链路很长,因为没什么人隔三差五就换家具和装修房子……(当然如果有的话更要加倍维护)为了加深客户对品牌的认知,也一定要对新老客户进行维护。

老客户的话可以在客户生日或者重大节假日的问候以及送小礼品、比如公司有什么活动可以有福利相送,可以第一时间通知老客户。还可以鼓励老客户介绍新客户,当然成单之后的奖励要更诱人一点啦!比如现金、价格偏高的家电、数码电子产品等等。

对于新客户的话就是一些促使客户尽快下单的话术,比如限时折扣、限时免费等福利,用价格和产品吸引下单。

二、自媒体平台的运营

内容平台的输出的重要性应该不用我再来复述了。所以建议该有的平台还是要搭建起来的。起码公众号、小红书和短视频平台要搭建一下,日常分享一下装修、选材和家具搭配等内容。以内容吸引关注和转发,从中转化客户,变成交易。

作为装修公司,一般培养了大量设计师,连导购都能出图,所以积累了数以千计甚至上万的作品,这种作品可以输出到朋友圈、公众号等渠道,也可以给本身的自媒体号投稿,如果得到推送,转化效果也是有的。

三、小程序拼团

新老客户参团,在拉新的过程中还能抽奖,将用户的信息沉淀在企业微信群或者是公众号等流量池里,大部分的互联网装修公司都有在做小程序,如果没有开发能力的话也可以使用一些现成的 SCRM 裂变工具,用户只要通过微信进行登录就可以快速成为注册会员,并且进行拼团的操作。

拼团的意义在于用最快的方式获得客户的信息,以最低的成本找到了精准的客户,并且还可以对这一部分精准的客户进行后续的反复触达。

同时,也可以做起来自己的小程序商城,售卖一些周边小产品,再发展一批属于这种家居用品的客户资源。

四、社区引流/裂变

这个其实比较考验企业的号召力。可以在社区内发展团长,借助各种福利和活动,让他们将小区成员拉到自己的流量池内,进行转化。通常都是用企业微信群或者小程序为载体,因为这两种载体最容易触达,对用户来说也是最方便的。

我们之前也说过通过服务、资源、优惠等方式,激励群成员邀请新客进群,实现裂变。但是初期,这个群内的客户一定不会全部都是精准客户的,所以要在后续的群运营中去筛选精准的客户,潜移默化的进行用户观念的培育,让用户明白家居家装其实没那么复杂,并且家居家装在一定意义上可以提升生活质量。

五、打造个人IP

小马哥在接触家装企业的过程中,也了解到部分企业想要进行自己员工 KOL 的培养。之所以众多企业选择企业微信,就是因为企业微信可以很好地帮企业打造属于员工的个人 IP 。根据员工的性格、特长或者角色,将这一形象展现给客户。通过朋友圈发表一些有温度的话、有见解的装修观点以及一些专业的装修知识,增强用户粘性,把客户资源牢牢地握在企业手中。

比起个人微信,企业微信将解决用户流失的问题。比如在员工面临离职交接的时候,可以直接将企微的客户转移到同事的企微中,实现离职继承,客户资源也不会因为销售离职而被带走。

六、线下线上双管齐下

与其他行业不同,家装企业的线下店面是必不可少的。几乎每个家装品牌装修公司都拥有样板间群,每个上过门店的客户都是门店潜在的宣传者,所以这里要强调门面的重要,做品牌装修的如果自己的样板间都不能触动上门的客户,那再多手段去触达客户也毫无用处,只要来一个人,无论成交与否,争取都能建立起连接,邀请他们加企微好友、入企微群或者关注公众号等。

七、私域流量联盟化

其实就是俗称“互推”,私域流量的拥有者们可以以更开放的视角和格局看问题,一方面经营好自己的流量资源,另一方面可以与其他拥有私域流量的拥有者们做资源整合,让流量基数变大,增加流量变现途径。

具体在家装行业的话就是可以经常办一些异业联盟活动,也可以跟家政、婚庆等合作,共享客户和社群资源。

八、线下活动

线下多办小型活动,不间断引流,针对各种节日策划类活动,扩大对于周边影响力的同时,也是很好的线上宣传素材,在互联网时代酒深也怕巷子深,能把周围一片吃下来那也顶几年。

一个月少则一场,多则两三场,把周边新老小区挖透,即便不是每场活动都非常成功,但做多了,持续出单,累积起来,总量也是比较可观的,物料大多可以循环利用,无非就是人力成本会相对多,但可以轮岗制度。

总结

总的来说,随着互联网红利的逐渐变淡,以及公域流量的获客成本的直线上涨,获客难、获客贵这些问题不仅让家装行业,更是让所有行业的商业模式和思维发生了改变,从之前的想尽办法获得新用户转移到如何更好的服务老用户,使用老用户完成老带新的策略。

除此之外,企业更希望能够通过私域流量与客户建立起更好的联系枢纽。使用企业微信,是最快能让企业接触到消费者的渠道,通过企业微信+公众号+企微群+小程序,可以基本覆盖所有品牌和消费者之间的互动了。营销成本降低了,老客户流失的少了,客户关系变好了,企业品牌也做起来了,还愁生意不好吗?

THE END
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